Интервью с Марией Генераловой

Прежде чем Вы стали хорошо известным в своем кругу мастером, Вы проделали большой путь. Образование, знание продукта и следование тенденциям - это лишь часть того, что нужно для успеха. Однако каждая веха карьерного пути парикмахера сопровождается периодическим возникновением вопроса стоимости его услуг.

Ценообразование, когда Вы только входите в рынок, очень простое: назначается минимально возможная цена, чтобы нарабатывать клиентскую базу. Чем больше Вы растете, как мастер, тем логичнее, что растут и цены на Ваши услуги. Рассмотрим два сценария повышения цены и поведенческой реакции клиентов на него, которые сулят проблемы.

Ошибка 1. Максимально долго не поднимать цены, а затем поднять их на значительную величину. Даже если цена увеличилась всего лишь на 5% и осталась равна или даже ниже, чем в соседних салонах, клиенты заметят это и могут быть недовольны. Тут сильно не рассчитывайте, что их убедят попытки рассказать об изменении стоимости и качества продукта и их влиянии на ценообразование.

Ошибка 2. Не говорить о повышении стоимости жизни с клиентами. В большинстве случаев клиент недоволен повышением цены, поэтому логичным объяснением Вашего увеличения после 3 лет неизменных цен на Ваши услуги станет ежегодное повышение стоимости жизни. Если вы не будете повышать цену с поправкой на общий рост цен, Ваш бизнес не выживет.

Твердость веры в ценность своих услуг создает пространство для новых клиентов, которые готовы платить. Чтобы выйти или избежать подобных ситуаций, попробуйте следующие приемы:

1) Ежегодное повышение цены, но на небольшой процент. Если клиент спрашивает: «Почему?», - объясните Ваши расходы. Мы также поясняем, что предпочитаем менее «травмирующий» способ ежегодного повышения цен для клиентов на буквальные проценты вместо того, чтобы давать огромный скачок в цене каждые 2-3 года. Поможет ли это? Для кого-то да. Что касается клиентов, которых мы МОЖЕМ потерять даже из-за мизерного повышения цен, вероятно, они недостаточно лояльны.

2) Регулярное повышение квалификации стилистов тоже закладывается в часть стоимости услуги. Как объяснение роста цен, у клиента оно вызовет более лучшую реакцию, чем просто «увеличение стоимости продукта». БУДЬТЕ ЧЕСТНЫМИ! «Мы корректируем наши цены, чтобы обозначить наше недавнее дополнительное образование и увеличение стоимости красок». Новые технологии и продукты стоят дороже! Кроме того, вы так отсеиваете клиентов, которые не хотят платить за ВАШЕ время. Такие заявления всегда подкрепляйте постоянным обучением, совершенствованием своего ремесла. Однако не ищите одобрения клиентов, ищите их восхищение и лояльность.

3) Поэтапное поднятие цен на услуги - только одну услугу за раз! Повышение цен на другие услуги включите в последующие месяцы, а вместо слова «поднять» используйте «настроить».

4) Сделайте анонс за два месяца до того, как поднимите цены: «Мы ценим вас и потому, что мы хотим продолжать делать для вас все возможное, ожидаем небольшого изменения цены через 2 месяца. Спасибо за вашу лояльность».

5) Если клиент пришел за услугой, но по какой-то причине не знает о повышении цены, этот прием не сделает его шоковым и поможет клиенту чувствовать себя комфортно при следующем посещении: «Эта услуга будет стоить столько же, но ваше следующее посещение будет по новой цене».